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Metodologia Customer Development

18 Apr, 2019 Metodologie
Metodologia Customer Development

Il nostro Growth Marketing Specialist, Mirko Maiorano, ha scritto un interessante articolo sulla metodologia Customer Development, diventata di uso comune nel mondo delle startup anche grazie al metodo Lean Startup.

Cos'è la Customer Development?

È una metodologia nata e sviluppata grazie a una approfondita ricerca da parte di Steve Blank dei modelli di business delle Startup della Silicon Valley con cui collaborava.

Attraverso questa analisi riuscì a comprendere che le Startup si differenziano dalle classiche aziende non solo per le dimensioni o per le soluzioni innovative offerte, ma soprattutto per l’incertezza dell’ambiente in cui crescono.

Non solo, comprese prima di altri che, parallelamente al cambiamento dei processi applicati allo sviluppo del prodotto verso la metodologia Agile, occorrevano nuovi modelli anche per la costruzione del cliente basati sull'effettiva ricerca e validazione dei loro bisogni.

Questo avrebbe permesso alle aziende di riuscire a costruire delle soluzioni più in linea con i problemi del mercato e di poter crescere con maggiore consapevolezza.

La metodologia Customer Development si basa su 14 principi fondamentali inseriti nel manifesto scritto dallo stesso Steve Blank, insieme a Bob Dorf:

  1. Non esistono certezze all'interno della sede della tua azienda, quindi è necessario uscire fuori.
  2. Usa la Customer Development in combinazione con la metodologia di sviluppo Agile.
  3. Il fallimento è parte integrante della ricerca.
  4. Effettua continue iterazioni e svolte, più ne fai più ti avvicini alla giusta soluzione.
  5. Nessun business plan sopravvive al primo contatto con i clienti, quindi usa il Business Model Canvas.*
  6. Progetta esperimenti e test per validare le tue ipotesi.
  7. Identifica la tipologia del tuo mercato perché questa cosa cambia tutto.
  8. Le metriche di una Startup sono differenti da quelle delle aziende consolidate.
  9. Adotta un processo decisionale rapido e riduci al minimo la durata dei cicli di sviluppo.
  10. Si basa tutto sulla passione.
  11. Le figure lavorative necessarie per una Startup sono molto diverse da quelle per una azienda affermata.
  12. Conserva più liquidità possibile per il momento in cui servirà davvero. A quel punto, spendi.
  13. Comunica e condividi tutto ciò che apprendi.
  14. Il successo della Customer Development dipende dall'effettivo coinvolgimento nel processo di tutti i componenti della Startup, investitori e fondatori compresi.

* il Business Model Canvas è un template con cui progettare e sviluppare il modello di business della propria azienda.

È stato ideato da Alexander Osterwalder come valida alternativa ai tradizionali business plan contenenti pianificazioni e proiezioni a medio/lungo termine, non adatti all'incertezza in cui si muovono le startup.

Tornando sulla Customer Development, andiamo a scoprire nel dettaglio in cosa consiste. È composta da 4 fasi da applicare e seguire con molta cura e pazienza:

  1. Customer Discovery
  2. Customer Validation
  3. Customer Creation
  4. Company Building

Ti invitiamo a continuare la lettura dell'articolo sul blog di Mirko Maiorano

Mirko Maiorano

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